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母婴线下实体店,还有出路么? -凯发官网首页

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有出路的,实体店被线上网店一直压着打,已经很多年了,但是实体店始终还是很坚挺的。因为实体经济才是最中坚的力量,这部分经济是不会被磨灭的。当国家出台三胎政策后,母婴行业应该会变的更加有优势。但固步自封一定是不可信的,转型才是未来最好的出路。

2004 年,罗小凤在福建沙县乡镇开了一家只有十平方米的奶粉店,每月流水不过 5 万元。


11 年后,她又投入了近 100 万,把门店开到县城的步行街。但现实不如当初规划的那般美好,此后 2 年,这家 100 多平米的母婴店也仅能维持收支平衡的状态,利润一直不太理想。



2017 年,罗小凤开始转型在微信上面做销售,业绩一下子有了质的飞跃:4 人小团队,每年能完成近千万的业绩。今年 10 月,为了开展分销业务、寻求更大的增量,团队扩充至 8 人,3 人做线下,5 人做线上。


采访罗小凤时,她道出了这家门店背后的杀手锏:通过朋友圈 社群 有赞微商城进行私域流量的精细化运营。据她介绍,目前线上销售已经占了总销售额的 50%。


01


线下做服务


成交主战场放在线上


罗小凤的私域运营之路,是从一次偶然开始的。最开始,罗小凤只把微信当作和客户交流的工具,日常她也只是利用微信告知顾客商品到店的信息,并不在上面产生销售。


一次,罗小凤分享了一款去除红疹的面霜,因为店里的面霜均价一直是 25 元左右,而这款价格要 100 多,当时在店卖得不怎么好,但女儿用后效果显著,她就发了个朋友圈表达喜悦。没想到,这条朋友圈发出后,很多人过来询问,一下子卖出了 30 罐。


△ 线下门店


这件事儿给了罗小凤一个启发:同样一款产品为什么在朋友圈里可以销售,在门店里就卖不出去?后来她想通了答案,「在朋友圈场景里,我是以一种分享者的心态去分享,而不是以盈利为目的,顾客没有那么重的防备心。」


2017 年,罗小凤开始往线上探索、在微信上卖货,婴乐会母婴社群由此诞生。她调整了历来的经营思路,把成交的主战场放到线上,线下门店则作为服务场景,「在线下门店,我们会举办一些小朋友的 diy 活动,做蛋糕、做风筝、做储存罐,并赠送给小朋友,同时,门店也会提供纸尿裤,免费奶粉、温水,给顾客更好的体验。」


在线上,罗小凤一直很重视顾客的信任基础建设。她每天在朋友圈分享育儿知识、有奖问答、点赞送礼等一系列动作,以增进客群关系。


△ 婴乐会线上商城


到 2019 年 11 月,罗小凤再次寻求提升经营效率的有效路径,有赞成了她最好的选择。「一是,以前没办法批量成交,特别是一旦遇到做营销活动,往往不能及时回复顾客,造成卖货效率低,用有赞后,我们一分钟接几百、上千单,完全能解放人力。二是,之前数据统计出错率高,但有了商城之后,可以直观看到数据分析,送了多少张优惠券、多少转化率、成交金额分析一目了然。」


02


系统化的私域运营


20000 粉丝,全是主动加入


1 年时间,婴乐会有赞商城的总成交已经达到 500 万。在这个过程中,罗小凤对私域流量的运营,也更加系统化。


1. 建不同的微信号,重视员工个人 ip 的打造:店员日常的分工不同,角色也不同。营养师、育儿顾问、公司财务、微信客服,公司都统一配了工作手机和工作号,有专门的素材号,统一输出素材。另外,每个人再根据自己的特有 ip 输出生活化的内容、思考、工作场景传递。真实生活化内容和产品营销的占比控制在 7:3。


罗小凤介绍,发朋友圈的内容有很多讲究。「第一条圈跟第二条圈,两个的内容一定是相呼应的,比如说,我做了一款儿童钙片的介绍,第一条以介绍为主,我马上还会发一条关于这一款钙片的产品活动说明。大家在微信里的时间很碎片,你发一条内容很容易被忽视,发两条引起的关注度会更高一点,但超过 3 条、4 条就会引起反感。」



2. 丰富的活动,比如几乎每天都开展低价秒杀、抢红包等,提高顾客的活跃度。


3.重点运营老客户。微信分组,客户分类打标签。比如新/老客户、低/中/高客单价客户、按品牌分类,重点维护的人群有待转化的孕妇、断奶期的顾客,以及消费能力较强的老客等。不同标签的顾客,分别有不同的运营、维系、和促销方法,从而达到精准高效营销。「重点客户,会让负责人加客户微信,做好星标备注,包括姓名,购买品类等。然后客服会根据后台数据分析客户消费情况,制定促销方案,同时建立vip服务群进行场景化服务。平时增强朋友圈互动,人性关怀,如宝宝生日时发红包等。」


目前,婴乐会在微信内活跃粉丝有 2 万多人,所有人都是主动加入。


罗小凤告诉有赞说,「我们从来没有用过加粉软件或者加粉系统,都是粉丝主动加我们。我们会做一些引流,比如说是加了号,可以购买一个什么样的秒杀产品,或者参加一个什么活动,但是我们没有去主动的去加别人。自己主动来加的顾客,后期的留存率非常高。」


03


社群营销 :


大群批量成交,小群精准转化



罗小凤现在把大部分的活动和转化都放在社群内,在社群这一最重要的成交场景,婴乐会有何方法论?


1.大群批量成交,小群精准转化


在开展促销活动时,婴乐会会临时拉一个 300 人左右的活动群,这些产品客单价不高、又给出了较大的优惠力度,在」大家都在买「的氛围下,可以在社群内形成批量成交。


活动结束后,这些群会马上解散。一是,降低管理大群的运营成本,二是,保持活跃度。「会员他一旦在一个群里面待久了,他其实活跃度会减低很多,但是我们总是不同的拉新群,他的新鲜感更强、活跃度更高。」罗小凤分享道。


此外,婴乐汇还建立了一对一的小群,以便做精准化营销。「一些婴幼儿产品,本身具备特殊性,需要专业的知识去解答顾客咨询,没办法在群里面去做批量成交,但更适合一对一转化。」



2. 严格入群条件:为了保证社群质量,进入婴乐会社群有严格的入群门槛,未产生过消费记录的顾客不能入群,进群只能通过管理员邀请的方式。


3. 延伸需求:为了延长社群成员的长期消费需求。婴乐会在母婴的基础上增加了很多频类,如彩妆、护肤、名品等。


4. 以销定采:为了解决母婴行业的痛点之一——库存量大的问题,罗小凤想到了以销定采的方式。


「我们会反向去采集,比如说我们可能会在朋友圈或者视频号发出一个商品,然后询问大家是否有购买的意向、产品评价,采集消费者反馈,然后我们去采购、跟供应商谈资源,拿到一个比较优势的价格后,就可以在平台里面去开团。开团的周期 1~3 天,活动结束后我们就拉出订单,找供应商去采购,然后再把订单发到消费者手里。这样的话一是减轻我们的资金的压力,第二,我们可以完全没有库存压力。」



除了朋友圈带货、社群成交外,现在,每个星期罗小凤都在爱逛做一场直播。成绩来得也很快,此前,她在直播间卖一款奶粉,两个小时卖了十几万。


婴乐会的计划还远不止这些,下一步,罗小凤打算开展分销业务,10 月,团队扩充到 8 人。她准备从现有好友用户里面筛选出一些 kol、koc 作为分销合伙人,「毕竟,不管是我们的工作圈、生活圈、还是朋友圈,我们都有很多的资源就可以用,这个增量是无比巨大的」。


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