母婴线下实体店，还有出路么？ -凯发官网首页

有出路的，实体店被线上网店一直压着打，已经很多年了，但是实体店始终还是很坚挺的。因为实体经济才是最中坚的力量，这部分经济是不会被磨灭的。当国家出台三胎政策后，母婴行业应该会变的更加有优势。但固步自封一定是不可信的，转型才是未来最好的出路。

2004 年，罗小凤在福建沙县乡镇开了一家只有十平方米的奶粉店，每月流水不过 5 万元。

11 年后，她又投入了近 100 万，把门店开到县城的步行街。但现实不如当初规划的那般美好，此后 2 年，这家 100 多平米的母婴店也仅能维持收支平衡的状态，利润一直不太理想。

2017 年，罗小凤开始转型在微信上面做销售，业绩一下子有了质的飞跃：4 人小团队，每年能完成近千万的业绩。今年 10 月，为了开展分销业务、寻求更大的增量，团队扩充至 8 人，3 人做线下，5 人做线上。

采访罗小凤时，她道出了这家门店背后的杀手锏：通过朋友圈 社群 有赞微商城进行私域流量的精细化运营。据她介绍，目前线上销售已经占了总销售额的 50%。

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线下做服务

成交主战场放在线上

罗小凤的私域运营之路，是从一次偶然开始的。最开始，罗小凤只把微信当作和客户交流的工具，日常她也只是利用微信告知顾客商品到店的信息，并不在上面产生销售。

一次，罗小凤分享了一款去除红疹的面霜，因为店里的面霜均价一直是 25 元左右，而这款价格要 100 多，当时在店卖得不怎么好，但女儿用后效果显著，她就发了个朋友圈表达喜悦。没想到，这条朋友圈发出后，很多人过来询问，一下子卖出了 30 罐。

△ 线下门店

这件事儿给了罗小凤一个启发：同样一款产品为什么在朋友圈里可以销售，在门店里就卖不出去？后来她想通了答案，「在朋友圈场景里，我是以一种分享者的心态去分享，而不是以盈利为目的，顾客没有那么重的防备心。」

2017 年，罗小凤开始往线上探索、在微信上卖货，婴乐会母婴社群由此诞生。她调整了历来的经营思路，把成交的主战场放到线上，线下门店则作为服务场景，「在线下门店，我们会举办一些小朋友的 diy 活动，做蛋糕、做风筝、做储存罐，并赠送给小朋友，同时，门店也会提供纸尿裤，免费奶粉、温水，给顾客更好的体验。」

在线上，罗小凤一直很重视顾客的信任基础建设。她每天在朋友圈分享育儿知识、有奖问答、点赞送礼等一系列动作，以增进客群关系。

△ 婴乐会线上商城

到 2019 年 11 月，罗小凤再次寻求提升经营效率的有效路径，有赞成了她最好的选择。「一是，以前没办法批量成交，特别是一旦遇到做营销活动，往往不能及时回复顾客，造成卖货效率低，用有赞后，我们一分钟接几百、上千单，完全能解放人力。二是，之前数据统计出错率高，但有了商城之后，可以直观看到数据分析，送了多少张优惠券、多少转化率、成交金额分析一目了然。」

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系统化的私域运营

20000 粉丝，全是主动加入

1 年时间，婴乐会有赞商城的总成交已经达到 500 万。在这个过程中，罗小凤对私域流量的运营，也更加系统化。

1. 建不同的微信号，重视员工个人 ip 的打造：店员日常的分工不同，角色也不同。营养师、育儿顾问、公司财务、微信客服，公司都统一配了工作手机和工作号，有专门的素材号，统一输出素材。另外，每个人再根据自己的特有 ip 输出生活化的内容、思考、工作场景传递。真实生活化内容和产品营销的占比控制在 7：3。

罗小凤介绍，发朋友圈的内容有很多讲究。「第一条圈跟第二条圈，两个的内容一定是相呼应的，比如说，我做了一款儿童钙片的介绍，第一条以介绍为主，我马上还会发一条关于这一款钙片的产品活动说明。大家在微信里的时间很碎片，你发一条内容很容易被忽视，发两条引起的关注度会更高一点，但超过 3 条、4 条就会引起反感。」

2. 丰富的活动，比如几乎每天都开展低价秒杀、抢红包等，提高顾客的活跃度。

3.重点运营老客户。微信分组，客户分类打标签。比如新/老客户、低/中/高客单价客户、按品牌分类，重点维护的人群有待转化的孕妇、断奶期的顾客，以及消费能力较强的老客等。不同标签的顾客，分别有不同的运营、维系、和促销方法，从而达到精准高效营销。「重点客户，会让负责人加客户微信，做好星标备注，包括姓名，购买品类等。然后客服会根据后台数据分析客户消费情况，制定促销方案，同时建立vip服务群进行场景化服务。平时增强朋友圈互动，人性关怀，如宝宝生日时发红包等。」

目前，婴乐会在微信内活跃粉丝有 2 万多人，所有人都是主动加入。

罗小凤告诉有赞说，「我们从来没有用过加粉软件或者加粉系统，都是粉丝主动加我们。我们会做一些引流，比如说是加了号，可以购买一个什么样的秒杀产品，或者参加一个什么活动，但是我们没有去主动的去加别人。自己主动来加的顾客，后期的留存率非常高。」

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社群营销 ：

大群批量成交，小群精准转化

罗小凤现在把大部分的活动和转化都放在社群内，在社群这一最重要的成交场景，婴乐会有何方法论？

1.大群批量成交，小群精准转化

在开展促销活动时，婴乐会会临时拉一个 300 人左右的活动群，这些产品客单价不高、又给出了较大的优惠力度，在」大家都在买「的氛围下，可以在社群内形成批量成交。

活动结束后，这些群会马上解散。一是，降低管理大群的运营成本，二是，保持活跃度。「会员他一旦在一个群里面待久了，他其实活跃度会减低很多，但是我们总是不同的拉新群，他的新鲜感更强、活跃度更高。」罗小凤分享道。

此外，婴乐汇还建立了一对一的小群，以便做精准化营销。「一些婴幼儿产品，本身具备特殊性，需要专业的知识去解答顾客咨询，没办法在群里面去做批量成交，但更适合一对一转化。」

2. 严格入群条件：为了保证社群质量，进入婴乐会社群有严格的入群门槛，未产生过消费记录的顾客不能入群，进群只能通过管理员邀请的方式。

3. 延伸需求：为了延长社群成员的长期消费需求。婴乐会在母婴的基础上增加了很多频类，如彩妆、护肤、名品等。

4. 以销定采：为了解决母婴行业的痛点之一——库存量大的问题，罗小凤想到了以销定采的方式。

「我们会反向去采集，比如说我们可能会在朋友圈或者视频号发出一个商品，然后询问大家是否有购买的意向、产品评价，采集消费者反馈，然后我们去采购、跟供应商谈资源，拿到一个比较优势的价格后，就可以在平台里面去开团。开团的周期 1~3 天，活动结束后我们就拉出订单，找供应商去采购，然后再把订单发到消费者手里。这样的话一是减轻我们的资金的压力，第二，我们可以完全没有库存压力。」

除了朋友圈带货、社群成交外，现在，每个星期罗小凤都在爱逛做一场直播。成绩来得也很快，此前，她在直播间卖一款奶粉，两个小时卖了十几万。

婴乐会的计划还远不止这些，下一步，罗小凤打算开展分销业务，10 月，团队扩充到 8 人。她准备从现有好友用户里面筛选出一些 kol、koc 作为分销合伙人，「毕竟，不管是我们的工作圈、生活圈、还是朋友圈，我们都有很多的资源就可以用，这个增量是无比巨大的」。

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