母婴类创业有什么方向可以选择？ -凯发官网首页

本期嘉宾：然薇

■ 母婴护理品牌爱瑞馨创始人

■ 18大销售基本功 超级个体品牌获客 两门课学员

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卷卷：和大家做下自我介绍，今天想给大家带来什么？

然薇：

我是然薇，毕业于澳洲新南威尔士大学、悉尼科技大学，教育心理学和传播管理学硕士，从事母婴健康行业。

现在是爱瑞馨母婴护理（连锁）品牌联合创始人，爱悠悠涉外母婴护理品牌创始人，国家母婴护理产业联盟重庆分盟副理事长。目前拥有7家品牌直营月子中心，50家科技产康中心直营店，7家sweet运动恢复中心、1家囤囤星球跨境电商中心、1家众人易国学院。护理团队1000多人。月子中心板块年营收1亿4千万左右，加上产后修复等其他产业链部分，年营收在3亿左右。

为什么讲这个主题：因为销售永远在挣扎、永远在清零、永远在破局

为什么是我说：我刚做了这样一件事儿，切身感受吧，真是分享

价值：分享我的经验总结，给大家参考，有什么机会一起创造更多价值

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卷卷：今天的主题是“为什么你没有勇气改变呢”，其实是你的朋友持续和你吐槽有关，可以和我们分享这个小故事吗？为什么好像你“看起来是顺利的”？真的顺利吗？

然薇：

我的整个创业的过程，一路走来相对来说是顺利的。这次的超级ip课程中，我的小伙伴们建议我说说为什么会这么顺利，让我也复盘：

我第一次很认真地思考，为什么顺利这件事儿。总结起来就是一句话：如果效果不佳，要有立刻去改变的能力。

举个例子，大学快毕业那段时间我国内的很多小伙伴被家里安排了银行的工作，很多人都很抗拒。银行工作的枯燥和数据化工作的死板跟大家年少时的理想不太一致。

我有一个很好的朋友，在这件事情上呢，就不停的跟我吐槽，我当时真的以为。她是很苦恼，她在寻求我的帮助，所以我真的很认真的给建议。我有去做调查和分析，除了银行之外，她可以去到哪些单位工作；如果实在没有办法去到银行了，又可以用多长的时间去规划她的下一份工作。

她每次来找我吐槽我就跟她分析，但是后面我就发现。他依然车轱辘话反复说和吐槽。我就问她“为什么你没有勇气改变呢”。我的朋友当时就愣住了，从那一次开始。她跟我吐槽的次数就变少了，她换了一个人吐槽。

直到这一次，大家提议我分享为什么一路走来比较顺利，我就突然想起了很多年前的这件事儿。

一路创业的顺利是因为，工作中每次我感受到问题或者危机，我都立刻去改变，主动的去找可以改变当下不好情况的方式和办法。找到办法，就立刻去改变，去调整。

《反脆弱》有句话我一直奉为金篇玉律：“当你脆弱的时候，你往往倾向于墨守成规，尽量减少变化—因为变化往往弊大于利。这就是为什么脆弱的事物需要明确的预测方法，反过来说，预测体系带来的只能是脆弱性。”

不满意眼前的事物就要做出改变，不惧怕未来结果的多种可能性，竭尽全力创造对自己有利的结果，那么我就具有反脆弱性。

所以一直保持改变的勇气和反脆弱性，是“一路顺利”的原因。

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卷卷：我们今天聚焦在反脆弱，就要避免过多的预测和担心，要行动，行动的第一步是做选择，我们要如何选择？你是如何做选择的？

然薇：

最重要的一个点是：做重要的职场选择的时候，对于这个工作/岗位也好，所在的行业有一个更宏观的视角比较分析。

包括自己在行业里将可能会所处到的一个位置；自己做这件事情里，和横向的竞争者相比，具体的优势在哪里；这都是之后这件事情会不会顺利非常重要的元素；也是能在更短的周期内取得阶段性的成果的重要原因。

比如说最开始我在瞄准母婴行业的时候，我最看重的是在这个行业市场的其他创业者的个人背景相比，大家的画像所做出来的竞争结构分析：

第一，虽然我很年轻，但在学历的专业性，在跟目标客户人群的相似度上、沟通能力、同频思维等，都很有优势。

第二，当时的母婴行业，很多是一些很成功的这种投资者作为一个备选的投资项目来进行运作的，所以，他们的投入时间精力也完全没办法和我比。

第三，针对行业的职业经理人，背景非常漂亮的，绝大多数很难适应这个行业独特的员工结构复杂性，或是很难沟通同频，我在这方面也比较有优势。

选择母婴行业能够迅速发展到比较头部的位置，但如果当时选择的是其他行业，蓝海优势不复存在就很难在短的时间内取得如此成绩。

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卷卷：之所以大家会内耗和内心不平静，是经常觉得自己没有做好。怎么评判自己有没有做好？我们觉得你现在做到了不错的成绩，你自己觉得呢？

然薇：

“做到一个不错的成绩”还是取决于目标完成的能效评估。客观的认识自己所处的环境、做好充足的粮草但要准备、有相对长期和短期的目标，是多到不错成绩的必要前提。

“不错的成绩”这个定义本身就是因人而异吧。我给“不错的成绩”的定义是符合每一个阶段自己制定的目标：就比如说一个新店，他启动的时候，它有一个循序渐进的成长周期，这个周期到底是多长，每个月我们要达到怎样的目标，是否完成了，目标是否在合理的区间等等

如果说符合我之前的预判，基本上做到了比较正向发展的一个成绩，我也有一定的容错率的。不过我肯定不会认为一个新开的店，要一来就跟一个运营稳定的老店来对比

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卷卷：避免没有做好，准备非常重要，你在做一个决定，除了上面的宏观横向纵向的对比之外，做好一件事，你在进入这个赛道的时候做了哪些准备？

然薇：

在进入这个赛道时，很多人都以为我是拍脑袋决定的。实际上，即便是到今天作为一个有阅历的创业者，再反观自己开始启动这个项目的准备，我依然觉得是做到了完善准备的。

首先，我创业之前针对这个行业做了尽可能细致的背调bp。在创业之前，我自己是做公共项目咨询的，比如澳洲的难民收容项目、公共住房项目都是我参与过的。所以我当时第一件事情是做市场调查：了解现在的行业规模，行业发展状况、了解现在国内的人口状况，了解下一步国家将针对人口问题面临的一些困境，了解我要落地的城市的各大医院的新生儿数量，了解目标客户群的市场教育到什么阶段，了解母婴产康行业近五年内的市场消费规模等等..

第二步，开始写商业计划书。针对于现在各个城市的本行业的情况，进行完整的摸底。然后针对这个行业，我手上所有的资源，包括我自己所学的专业啊，团队组成、社会关系、管理结构，还有优势、劣势、机会等等，都进行了全面的分析。

第三，针对于财务预算的一个模型的评估。针对于物业的情况，然后固定成本的投入啊，以及各种运营成本的投入，弹性成本的投入区间进行全方面的测算

最后，走访了当时市场上各个城市。包括北上广深、台湾、韩国，行业内头部品牌探店。当差不多明白这个行业背景材料、财务成本估算、实际运营都分别是怎么回事儿。前辈们现在做的程度都分别处于什么样的一个阶段，比如内地的话就相对要基础一些，台湾整个的运营就非常的成熟，然后也普遍性也非常的高。

那么我们就知道了，整个的思路上和发展上，我应该怎么着手落地、怎么样规划发展。当我的完整的商业计划书已经写完了之后，我还是很担心，作为一个年轻人要创业，未免过于稚嫩，对于包括国内当下的环境、商业实际运营的思路、并没有那么全方位，万一我的想法其实是很幼稚的、万一我的所有的材料都是纸上谈兵，一旦落不到地，就完了。

所以我带着我完整的商业计划去路演了。15、16年的时候，商业路演已经非常流行了，天使投资给了很多路演机会给创业项目。我就带着很简单的想法，因为这样一群天使投资人或者基金的老板，他们都见过非常多的商业项目，他们自己也在寻找一些特别好的项目，投资发展，获得经济回报。

那么他们其实可以帮我来判别我的这个计划是否有落地的可能性。当然我当时也想了，如果说能被天使投资人看中的话，那就更好了，资金压力肯定就更小。于是我们去了，但是成都，然后上海很多比较知名的这种天使投资的一些路演上面去做路演。

在经过多次路演后，我的商业的创业逻辑和落地可行性都得到了天使投资人的充分肯定。于是这一件事儿让我创业启动就很有信心，我也知道他们关注的问题在哪儿，作为一个要投资你想取得回报的，这样儿的老板们，他们心里都在想什么，也为以后的发展在最前期的意识准备做了铺垫。

所以作为一个创业者，我觉得第一步，避开了一个非常非常容易犯的坑，就是拍脑袋就决定要去创业。一个对于自己要做的这件事情的困难性一无所知啊，另一个对于真正的商业运营和自己比较稚嫩的想法之间是否存在比较巨大的鸿沟没有认识；这是两个非常核心的问题，我在筹备的时候已经认识到了，避免了想法和实际之间的空白。

06

卷卷：为什么你作为创始人会亲自来上销售课程和超级个体课程？一般是遇到困难的时候解决问题，你遇到瓶颈会如何解决？

然薇：

作为地域特征明显的产业，在一个地方已经做得相对成熟、并取得了一定的成绩，为什么又要去打开全新的城市，再次创业，去突破原来的舒适圈。我们从川渝走向了北京就遇到了一些挑战。

不管什么时候，处于什么位置，竞争是永恒存在的。我们是一个川渝品牌，一直以来是深耕西南。决定来到北京确实是如同创业的挑战。

在熟悉的市场取得的成绩变成阶段性的瓶颈，缺乏更强的对手的刺激，自身的敏锐性和战斗力会局限化。做难而正确的事情。

挑战北京超一线市场，正是因为我们很担心：如果一线的超级资本，他带着雄厚的资金降维打击，没有碰到过如此强大的对手的我们，有多大胜算。我的2位核心创始人都是抱着这样的危机感决定去更强大的对手城市竞争。

其实从商业的角度上来讲，就是把有生力量送到最魔鬼的地方，push他在最短的时间里成长升级。就像华为一骑绝尘时依然在内部打造蓝军和红军，自我迭代；而我们纵然无法达到这样的水平，外界对手就可以时刻给我们危机；自己和自己对打的能力，自己和更强的对手有特战队的对打的能力。我就是这样，带着最有战斗力的团队。来北方市场开拓，再次创业。

在北京市场的差异感下，我面对的第一个挑战就是市场的差别：客户消费的习惯，客户消费心理，然后包括作为销售，成交过程中到店转化，总转化以及转化效率，都会变成跟原来习惯的节奏完全不同的状态。我深知需要快速调整自己，在不断寻找改变方法的时候，遇到卷卷的这个课程。

当我很着急或业绩压力很大的时候，目光都会聚焦在眼前的事情上，和自己焦虑的情绪上。我感受到很难跳出这个怪圈，以第三人视角去观察我整个流程和整体结构、思路上是不是存在问题。而在这个痛苦的挣扎过程中，我自己认为我在行业内部已经无法找到的特别有效的资源对我的困境进行帮助点拨的时候。我跳脱出自己这个行业，站在“全销售”的这种视角上找厉害的人，去学习。

我最困惑的时候，有拿着2个客户聊天去找过卷卷，卷卷就是按照逻辑思路，一层一层的帮我一起做了一个分析。得到的结论依然是，这2个客户不是优质的客户：她的需求也不在我的这个产品上。所以从“意向客户”对应的内容来讲，她们不是高意向客户。也证实我聊的内容和我整个跟进过程，是没有什么失误的。

那一瞬间其实是给处于自我不确定状态下的我很大的安全感的，让我感受到严密的知识逻辑和结构化思维能把我本来有的体系化理论培训，优化成工具类的东西。

我的销售们除了背话术，也开始学习福利布局的心理和报价技巧这些心理相关的内容了。过程中也依然有“守旧派”，我的一个销售就是不听我的报价节奏，提前报价导致最终面谈博弈的过程中，没有可以放的优惠错失客户签单，我组织了专项的复盘会来聊报价节奏这个问题。全面的给团队每个人建立起深刻印象，到底哪里错，应该怎么做，等等。

所以不管是什么市场，首先思路清晰，结构明确。思路顺了，对于事情进展的把握性就更有底气了，有底气了，就有信心了；有了信心我的团队，包括销售业绩的提高、它的节奏、周期都更加明确了。做决策不会畏惧和犹豫，很多事情逐步的变得很好了。我之前我跟卷卷反馈过，像现在每个月北京市场的销售业绩连续在翻番，已经趋于稳定。

07

卷卷：你觉得接下来，在创业中或者在你的母婴护理整个蓝图里，一定要守护好的核心竞争力是什么？

然薇：

第一个是对于专业的科研式执着。

我会要求团队在专业板块，要与时俱进，不仅仅包含于他们护理本身，或者是孕产相关的部分，甚至，经常被客户赞赏的就是像。妈妈们吃什么玩儿什么，最近宝宝流行的是什么，我也经常会跟大家分享。

比如说今天你问我，宝宝的维生素d或者是维生素ad，我们补充什么？我可以信手拈来各种各样的牌子，基本上各种各样的价格，国产的进口的区别是什么？

如果问我新生儿除了满月以后他打针要打些什么，国产的、进口、一类的、二类的疫苗都分别有什么区别，我同样可以如数家珍，那这个部分就奠定了在狭义的专业知识能够达到什么样的精专程度，让你的客户觉得选择你在核心服务是不用担心的。

第二个相关上下的衍生服务线上的知识扩展，是让客户更有安全感的，在选择了你很多不经意的知识细节上，你都能够给他提供全方位的支持帮助。这个才是在知识体系和专业体系里面，我们要做好的一个重要板块。

不管你身处什么位置，作为一个服务型的行业，随时都要有了解客户当下需要什么的能力。

就比如说在销售端上，我作为总经理或者是合伙人，我依然要求我每一年至少有三个月是在一线销售岗位的，去接待客户去签合同的。这个要求这对于我们做各种重要的决策，能帮助起到非常好的落地依据。不是一群人纸上谈兵，拍脑袋坐在办公室里面去猜客户喜欢什么，更不会把自己的想象和客户实际的需要混成一团。在我们品牌，懂客户的人最有发言权。

第三，也是最重要的，就是团队人才的搭建、梳理、盘点和复制。就比如说今天我在做北方市场的拓展，所有的一线销售依然是我亲自带队。既要有培养人才的能力，也要有带着大家打胜仗的能力，这样你的向心力和凝聚力是非常好的。

那么在新项目启动的时候，搭建凝聚好第一梯队，接下来长久的发展中，第一梯队能够有力量去带新人，也能够把创始人的精神和思想稳稳的去传递下去，那就会轻松很多。

就比如说在ip课上，我们的小组曾经讨论过销售人员的这个稳定性上，我自己的团队，比如说19年开业的，到现在为止是一个销售都没有离职过的，然后20年开业的门店，除了没有达到我业务要求标准的销售，其他的依然也是没有离职的。

我的薪资未必是给的最好的，但我的团队很有安全感，他们知道我会对他们的成长负责，跟着我的每一天都是在进步的在变得更好的，我也会想办法给大家创造更好的收入环境和建立更能够让大家变强的机制。