实体母婴店，竞争贼大，一条街上有13家店，我的还是刚开的? -凯发官网首页

近两年，母婴门店内外交困，收入减少、利润降低，各项成本居高不下，要想活下去，一定要算好门店的每一笔账，透析经营，把握重点，降本增效。

前段时间，奶粉圈发布了文章，吸引了很多读者朋友留言，有吐槽窜货原因的，有表示先活下去才是重点的，也有表示自己从不窜货的……

从很多留言，能够感受到大家的满腔无奈，而有些留言读完更是让人有一些伤感，当下母婴市场真的很难，有搅局者，有随波逐流者，也有坚守者。每个人立场不同，所处环境不同，很难评判谁对谁错。今天这篇文章，主要聚焦到母婴门店经营的现状，从窜货的门店到更多的门店，给大家强调，必需要注意和算好的几笔账。

注意1：门店账上的钱真的是门店的钱吗？

门店和代理商不一样，代理商往往在垫支做生意，上面把钱给到品牌拿货，下面把货给到门店，很多门店还欠款。而很多母婴门店往往是上欠代理商货款，下收会员预存或者预购款，若算不清楚，这就导致部分门店总感觉自己账上有钱，但是一年忙碌下来，却没有赚钱，甚至亏钱。并且，在今天很多顾客消费力降低、经济紧张的情况下，在乡镇门店也会存在部分消费者赊账的情况，更需要门店算好各项开支，做好精准管理，做到心中有数。

注意2：门店卖出去的差价真的是门店赚到的钱吗？

为什么大家怕窜货，但窜货的小店却做不起来？这里有个关键点，小店即使方便窜货，可以抢顾客，但实际上卖出的窜货，进价便宜，卖得也便宜，挣钱少。比如一听看似赚了5块、10块的差价，但是扣除运营成本，实际在亏损，属于负现金流，所以表象是销量好了，顾客多了，实际是亏损了，如果没有连带销售能力，那其实就是损人也不利己。亏损的生意，要么融资够多，要么就要倒下，小店不具备融资能力，只有倒下。所以卖出去的差价不是门店赚到的钱。

注意3：母婴门店靠什么品类赚钱？

今天，大家都在说奶粉不赚钱了，的确受窜货乱价影响，今天门店若想在奶粉品类上贪图纯粹的高毛利已几乎不可能。但奶粉就不重要了吗？不是！

作为母婴店最核心的品类，奶粉对门店销量的贡献大，在绝大多数门店仍在40%，甚至60%以上，并且在很多门店，这一比例还在进一步升高。比如，2021年爱婴室奶粉收入占总营收的53.08%，同比2020年的49.6%，增长3个多点。而相比2021年孩子王奶粉收入占总营收的50.94%，今年上半年孩子王奶粉收入占比进一步提升至52.17%。

同时，在绝大多数门店，奶粉品类对门店利润的贡献也是格外突出。除此之外，奶粉作为刚需商品，对于门店的引流是极强的。所以，今天，母婴门店一定要重视奶粉，充分发挥奶粉的引流效益，充分做好选品和奶粉品牌组合经营，以进一步优化奶粉毛利率。就像有渠道说道，母婴门店若不依靠奶粉赚钱，也很难期望依靠其他品类赚到多少钱，奶粉很大程度决定了门店利润的空间，千万别丢了西瓜捡了芝麻。

注意4：保本点，也就是盈亏平衡点，店铺的盈亏平衡点、每平米的盈亏平衡点、每个店员的盈亏平衡点。

一家门店究竟要收入多少钱才能够活下去？每家门店都需要算清楚自己的盈亏平衡点。

前段时间，和某渠道沟通时，其就简单算了一下，其某店铺大概80平，每月房租6000元，有2个店员，每个月工资就算1万块，再加上一些其他费用2000元左右，月均总开销18000元，以母婴店正常毛利率25%来计算，那该门店每个月的盈亏平衡点就是72000元，意思是每个月至少需要卖72000元才能不亏本，那算到每个月每平方米的保本坪效是900元/平方米，而算到每个月每个员工的平均保本人效则是36000元。

门店想持续开下去，首先要达到保底标准，若是不能，要么通过降低房租、裁员等来降本、降低开支；要么想法设法的提高坪效和人效，若是还不能，那就只能亏损了。此前，有渠道就表示，只要亏损的门店，一律关店。

所以，在门店管理从粗放到精细的今天，一定要把账算细了，算到每一平米上，算到每一个员工的人头上，才更有利于运营管理和目标的达成。坪效和人效可以说是降本增效中增效的关键。比如，这家门店坪效低了，是什么原因？是否考虑缩店或关店？比如，今年门店要做多少销量？那每一个人要做多少销量，每个月要做多少销量？

奶粉圈了解到，有门店就把这些账做得很细很透明，并且清晰告诉员工，你现在拿的工资需要你卖多少钱的货才能持平，而你若想拿到更高的收入，又需要卖多少货，充分激励员工的责任心和自主性，形成门店与员工的利益共同体。

并且，门店需要根据自己的运营模式，和同行业的同类型母婴店进行坪效和人效的比较，以进一步反馈和优化经营中的问题。像以大店模式经营的孩子王，2021年其年平均坪效为6905.77元/平方米，算到每月坪效约575.5元/平方米。再如爱婴室2021年财报显示，年内共新增门店50家，闭店48家（贝贝熊闭店20家），新开门店平均坪效为7140.95元/平方米。大店和新开门店的坪效往往相对较低。

总之，今天于母婴门店而言，要想更好的活下去，一定要抓好核心品类，做好精细化运营，降本增效，减少出血，提高人效和坪效，算好每一笔账。

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